【不合理だからすべてがうまくいく】なぜ、人は合理的に判断できないのか？

「心理学」「脳科学」関連の書籍を読んで、blogle編集部が感じたことをお伝えしていくコーナーです。

今回は「私たちは本当に合理的に判断しているのか？」というテーマでお話したいと思います。

このテーマは【『不合理だからすべてがうまくいく』著者：ダン・アリエリー】に書かれている内容からインスピレーションを受けました。

今回お伝えしたい結論を先に言ってしまうと

「人は、思っているほど合理的に判断していない」
「しかしその不合理さには、はっきりとしたパターンがある」

ということです。

私たちは、自分の判断は論理的で、
感情や状況に左右されていないと思いがちです。
価格を比較し、条件を検討し、納得したうえで選んでいる——
少なくとも、そう感じています。

けれど本書は、その前提をやさしく、しかしはっきりと覆します。

人は、いつも同じような場面で、
同じように間違え、同じように迷い、
同じように不合理な選択をしている。

そして重要なのは
その不合理さが「気まぐれ」や「弱さ」ではなく、
誰にでも共通する、予測可能な行動パターンだという点です。

今回ご紹介する『不合理だからすべてがうまくいく』は、
人間のそんな理屈通りにいかない判断を
行動経済学の視点からわかりやすく解き明かしてくれる一冊です。

人はなぜ、いつも不合理な選択をしてしまうのか？

私たちは普段、自分の判断は理性的で、状況をよく考えた結果だと思っています。
価格を比べ、条件を検討し、納得したうえで選んでいる―少なくとも、そう感じています。

しかしダン・アリエリーは、本書の中でこう問いかけます。
「本当に、人はそんなに合理的だろうか？」と。

たとえば「無料」という言葉に弱くなったり、
比較対象が変わるだけで評価が大きく揺れたり。
私たちは、自分でも気づかないうちに、感情や状況に強く影響されています。

重要なのは、こうした不合理な行動がその場の気分や性格の問題ではないという点です。
人は、特定の条件がそろうと、驚くほど似たような判断ミスを繰り返します。

つまり、不合理な選択は「偶然」ではなく、
人間の思考に組み込まれたクセのようなものなのです。

本書が面白いのは、人間を「理屈が通らない存在」と切り捨てるのではなく、
不合理さにも一定のパターンがあることを示している点にあります。

その前提に立つことで、
私たちは自分の判断を責めるのではなく、
「なぜそう選んでしまったのか」を冷静に見つめ直せるようになるのです。

不合理な行動には、はっきりした法則がある

人は感情的で気まぐれな存在。
そう思われがちですが、ダン・アリエリーが示したのは、
不合理な行動ほど、実は予測しやすいという事実です。

私たちは同じような状況に置かれると、
驚くほど似た判断をし、似た失敗を繰り返します。
その意味で人間の不合理さは、ランダムではありません。

アリエリーはこれを
「予測可能な不合理性（Predictably Irrational）」
と呼びました。

たとえば、比較対象がひとつ増えただけで、
選択が大きく変わることがあります。
価格や条件そのものが変わっていなくても、
比べ方が変わるだけで判断が歪むのです。

また、一度決めたことを正当化しようとしたり、
損を避けるために非合理な行動を取ったりするのも、
多くの人に共通するパターンです。

こうした行動は、
「その人がダメだから起きる」のではありません。
人間の脳の仕組みとして、自然に起きてしまう反応なのです。

本書の重要なポイントは、
不合理さを否定するのではなく、
「人はそういうものだ」と理解することにあります。

その前提に立てば、
自分や他人の判断を過度に責める必要はなくなります。
むしろ、「どうすれば不合理な影響を減らせるか」を
考える余地が生まれてくるのです。

私たちの判断を狂わせる身近な心理メカニズム

不合理な行動には法則がある。
では、その正体は何なのでしょうか。

ダン・アリエリーは本書の中で、
私たちの判断を簡単に狂わせてしまう、いくつかの身近な心理メカニズムを紹介しています。

相対評価に引きずられる

人は物事を「それ単体」で評価するのが苦手です。
多くの場合、周りにある別の選択肢との比較で価値を判断します。

たとえば価格や性能がほぼ同じ商品でも、
少しだけ条件の違う比較用の選択肢が加わると、
急に一方が魅力的に見えてしまう。

これは理屈ではなく、
比較そのものが判断基準になってしまうために起こる現象です。

「無料」に弱くなる

もうひとつ象徴的なのが「無料」という言葉の力です。
損をしないどころか、得をするはずのない状況でも、
「無料」と聞くだけで冷静さを失ってしまう。

アリエリーは、
無料になることで感情が一気に動き、リスク評価が甘くなる
と指摘しています。

本来なら必要ないものでも、
「タダなら」と手に取ってしまう経験は、誰にでもあるはずです。

感情が判断を先回りする

私たちは、判断する前に感情が動き、
あとから理由をつくっていることが少なくありません。

「なんとなく良さそう」
「嫌な感じがする」

こうした直感が、
合理的な判断をしたつもりの選択を左右しています。

不合理さの正体は、
理性が弱いからではなく、感情が先に走るからなのです。

これらの心理メカニズムは、
特別な場面ではなく、日常のあらゆる選択で働いています。

だからこそ、不合理な選択は誰にでも起こる。
そして、そこに気づくことが、
よりよい判断への第一歩になるのです。

不合理さを知ることが、よりよい選択につながる

人は、思っているほど合理的には判断していません。
けれど、それは欠点ではなく、人間の自然な性質です。

大切なのは、不合理さをなくそうとすることではなく、
「判断は簡単に歪むものだ」と知ったうえで選ぶこと。

比較や感情に引きずられていないか。
一度立ち止まって問い直すだけで、選択は少し落ち着いたものになります。

『不合理だからすべてがうまくいく』は、
人間の弱さを責めるのではなく、
その前提に立って、よりよい判断をするための視点を与えてくれる一冊です。